Toute force de vente est confrontée à des défis. Même les équipes de vente les plus performantes sont confrontées à des contraintes ou obstacles dans le cadre du développement des affaires.
Ce qui distingue les entreprises performantes, c’est leur capacité à surmonter stratégiquement ces défis de vente. Ils ont des équipes de marketing et de vente qui travaillent en collaboration à atteindre des objectifs de développement des affaires. Ces équipes partagent une orientation stratégique claire, des objectifs communs et les indicateurs de performance clés (KPI) sont compris et valorisés.
Voici comment répondre aux défis du développement des ventes.
- Rechercher des prospects qualifiés
La recherche de nouveaux prospects est stratégique. Le persona doit être clairement établi. Attirer des tonnes de nouveaux prospects n’est pas toujours la bonne chose à faire. La qualité doit primer sur la quantité. Les prospects, dans la mesure du possible, doivent être qualifiés.
En vente, le temps est stratégique. C’est un non-sens pour une entrepreneure de perdre son temps à parler à une personne qui n’est pas prête à acheter. Toute entreprise efficace aura donc tracé son parcours d’expérience client, mis en place des outils de vente comme le CAB, les SONCAS et les scripts nécessaire à la prospection efficace. Enfin, l’automatisation des processus contribuera au succès des stratégies du processus de prospection. Enfin, quel que soit la stratégie de prospection utilisée, prospection numérique ou prospection traditionnelle, il est important que des stratégies de conversions efficaces soient pensées et mises en place.
- Contacter et convaincre le prospect de vous écouter
Le contexte actuel complexifie le processus de vente. Trouver un client potentiel est une chose; lui parler est un défi. Il est beaucoup plus difficile actuellement de rejoindre un prospect qu’auparavant. Conséquemment, il est encore plus important d’avoir préparé et optimisé ses outils de prospection. Quelle que soit la manière dont vous communiquez avec les prospects, votre message doit être convaincant. Vous devez rapidement et efficacement communiquer votre valeur ajoutée. Plus encore, vous devrez faire preuve de persévérance car un premier contact peut prendre jusqu’à 8 à 10 tentatives. Patience, compétence et professionnalisme sont de mise.
- Se démarquer de ses concurrents et communiquer sa valeur ajoutée
C’est incroyable le nombre d’entrepreneurs qui ne comprennent absolument pas l’importance de se démarquer. Trop souvent, à la question « pourquoi je vous choisirais? », la réponse obtenue est qu’elle offre de bons produits et un bon service. Croyez-vous vraiment qu’une réponse semblable démarque votre entreprise de votre compétition? Absolument pas! Fondamentalement, ce que le client veut savoir, ce sont les impacts qu’auront vos produits et services. Votre client où prospect veut entendre parler des bénéfices, non des caractéristiques.
Pour se démarquer, une entreprise se doit impérativement de définir les bénéfices obtenus par l’utilisation de ses services et produits en lien avec les SONCAS (Motivations d’achat). Cet exercice essentiel permettra ensuite à l’entreprise de comprendre et communiquer efficacement ses valeurs ajoutées à ses prospects.
- Poser les bonnes questions – Être en contrôle de son processus de vente
Très souvent, c’est à l’étape de l’analyse des besoins que se gagne où se perd une vente. L’analyse de besoins permet de positionner notre expertise, de connaitre le profil du client, de connaitre son processus d’acquisition, de comprendre ses problématiques, aspirations, budgets, échéances, etc. L’écoute active est indissociable à la réussite de cette étape cruciale de la vente. Plus vous investiguez les réponses obtenues, plus vous soutirerez de l’information pertinente que vous pourrez utiliser lors de votre présentation corporative En clair, l’entrepreneure qui maîtrise le plus l’information dans sa globalité est celle qui part gagnant.
Aussi surprenant que cela puisse être, l’analyse de besoins est l’étape du cycle de vente la moins bien maîtrisée par les équipes de vente. Cette incapacité à écouter et investiguer de façon optimale les prospects a un impact négatif majeur sur le ratio de fermeture des ventes. À l’inverse, les « stars » de la vente qui comprennent et maîtrisent l’étape de l’analyse de besoins sont celles qui sont en plein contrôle de leur processus de vente. Évidemment, vous aurez compris que ce sont elles, les « stars » de leur équipe de vente.
- Rester motivé
La vente, c’est un marathon. La motivation extrinsèque et intrinsèque a un impact à la fois sur les résultats et sur la constance des résultats en vente. La motivation influe sur la productivité, la fidélisation de la force de vente et sur la profitabilité. L’entrepreneure doit donc entretenir cette motivation, beau temps mauvais temps.
- Optimiser la gestion du temps et des priorités
Certaines entrepreneures gaspillent 44% du temps consacré à leur prospection (mauvaise planification et organisation, procrastination, incapacité à sortir de leur zone de confort, etc.). Plus encore, il est démontré qu’une gestion efficace du temps et des priorités permettrait de dégager du temps de qualité qui pourraient être consacrées à augmenter les résultats de vente. La gestion du temps et des priorités est un enjeu crucial pour les entrepreneures en charge du développement des affaires de leur entreprise.
Les tâches administratives telles que la saisie de données et la génération de rapports occupent une trop grande partie du temps et ne sont pas des tâches à valeur ajoutée. Comprenez-moi bien, il y a des tâches administratives essentielles : Crm, commandes, etc. Mais les tâches sans valeur ajoutée doivent être déléguées.
- Maintenir la relation client après la vente
Trop souvent, les entrepreneures n’ont pas de stratégie pour valoriser et optimiser leurs comptes client : par des ventes croisées et des demandes de référencement, par des suivis stratégiques, etc. Ce manquement est en lien direct avec la déficience en planification stratégique d’un territoire de vente et des comptes clients par de trop nombreuses entrepreneures qui ne comprennent pas la valeur de leur parc de clients. Une meilleure planification optimiserait la majoration de la valeur des comptes clients et faciliterait grandement l’atteinte de leurs objectifs de vente. En effet, il est plus facile de vendre à un client existant que de développer une nouvelle relation d’affaires avec un prospect.
Une première vente est une étape dans la relation client. C’est une porte ouverte sur d’autres opportunités de vente.
- Optimiser la profitabilité
Les entrepreneures, en mode négociation, ont trop souvent tendance à négocier à la baisse le prix de leurs produits ou services. Toute baisse de prix a inévitablement un impact négatif sur la profitabilité de l’entreprise. Pour plusieurs entrepreneures, il est plus facile de dire oui que de négocier sérieusement avec leurs prospects.
Cette problématique est souvent liée à l’incapacité des entrepreneures à communiquer la valeur ajoutée de leurs produits ou services. Plus encore, ces entrepreneures ne maîtrisent pas les principes et techniques de négociation commerciale.
En conclusion, ces entrepreneures sont condamnées à vendre un prix. Elles doivent impérativement être formés car ce manque de compétences a un coût financier énorme pour leur entreprise.
- Suivre leurs dossiers
Les statistiques démontrent que 44% des entrepreneures cessent leurs suivis de vente après une seule tentative. Dit autrement, de nombreuses ventes sont perdues tout simplement parce que les suivis ne sont pas faits. Clairement, toute entrepreneure doit se montrer résiliente et persévérer à obtenir une réponse à son offre.
Conclusion
Se former en vente et un investissement, non une dépense. Le développement des ventes est un processus complexe. Les entreprises qui investissent dans le développement des compétences sont très souvent celles qui sont les leaders de leur secteur d’activité. Très souvent, le retour sur l’investissement (ROI) du coaching et de la formation est rapide, souvent en dedans de quelques semaines.
Nous vous invitons à communiquer avec nous pour discuter des défis liés au développement des affaires de votre entreprise.
Nous vous offrons une consultation gratuite de 20 minutes pour discuter des enjeux et défis qui vous sont propres.
L’auteur
Jacques La Berge, MBA est conseiller senior en vente depuis plus de 12 ans.
Pour bénéficier de votre consultation gratuite, vous pouvez écrire directement à jlaberge@jacqueslaberge.ca
