La question mérite d’être posée. Il est de notoriété publique que lé création du lien de confiance est indissociable au succès en vente. Dans cette optique, il est nécessaire de réfléchir en prenant compte la perspective des clients. Qu’est-ce qu’un acheteur recherche et quelles sont ses attentes envers ses partenaires d’affaires? Ce sont là des questions pertinentes que toute entrepreneure devrait se poser pour bâtir de solides relations d’affaires.
Dans le cadre d’un processus de vente efficace, tous s’entendent pour valoriser la maîtrise des compétences de vente : prospecter, analyser les besoins, présenter efficacement son offre, négocier et gérer les objections et fermer la vente. Mais pour exceller en vente, il faut aussi connaître les motivations d’achat qui incitent une personne à acheter. La plupart des gens adorent acheter et mais détestent se faire « vendre ». Pour réussir en vente, savoir comment vendre ne suffit plus, il faut aussi comprendre pourquoi un client achète.
Voici les questions qu’un acheteur se pose lors d’un processus d’achat :
Est-ce que je peux faire confiance au représentant ou à la représentante des ventes?
- Quel est son niveau de crédibilité ?
- Quel est le niveau de connaissance et maîtrise de ses produits ?
- Est-elle honnête ? Est-elle éthique ?
- Est-elle plus motivée par sa commission ou par la résolution des problèmes de ses clients ?
- Est-ce que je l’apprécie comme individu ?
- Quelle est son attitude ?Sympathique, arrogant, ouvert, etc.
Quelle est sa maîtrise de la communication interpersonnelle ?
- Le lien de confiance se crée-t-il aisément ?
- Comment est son niveau d’écoute ?
- Est-ce qu’elle me pose des questions pertinentes sur mes besoins, mon contexte, mes défis, mes aspirations ?
- Est-ce que le discours de vente est adapté à mon niveau d’expertise et à ma personnalité ?
- Se montre-t-elle convaincant(e) et convaincu(e) ?
Quel est son niveau d’expertise et de compétence?
- Connait-elle ses produits?
- Est-ce qu’elle est capable de faire le lien entre mes besoins et les bénéfices de ses produits ou services?
- Pourra-t-elle me guider dans mon processus d’achat? Son expertise facilitera-t-il la prise de la meilleure décision possible?
- M’empêchera-t-elle de commettre des erreurs?
- Est-ce que la valeur ajoutée pour moi de ses produits et services me sera communiquée efficacement?
- L’offre sera-t-elle personnalisée aux besoins spécifiques de mon entreprise?
- A-t-elle déjà traité avec des entreprises semblables à la mienne?
- Quel est son facteur de différenciation? Se démarque-t-elle de ses compétiteurs et compétitrices.
- Est-ce que je me sens à l’aise avec elle? Ai-je le goût de développer une relation d’affaires?
- Est-ce qu’elle comprend mon plan d’action et où je veux aller?
- A-t-elle une vision stratégique allant plus loin que mes besoins actuels?
- Est-elle capable de m’aider à mûrir ma réflexion en m’amenant de nouveaux éléments à considérer?
- Recherche-t-elle une relation gagnant/gagnant?
Son entreprise est-elle capable de livrer ?
- Les produits proposés répondent-ils à mes besoins?
- Quelle est la notoriété de son entreprise?
- Le service à la clientèle sera-t-il à la hauteur?
- Quelles sont la garanties offertes?
- Les prix sont-ils compétitifs?
Comme vous pouvez le constater, l’acheteur accorde beaucoup d’importance au fait d’avoir une relation de confiance et une bonne chimie entre lui et sa représentante des ventes. Trop souvent négligé, le « facteur représentant » fait partie des critères décisionnels importants. En fait, le client veut une relation d’affaires avec une personne qui est sincèrement intéressée à l’aider à progresser. Il est très rare qu’une commande soit donnée à un représentant « douteux ».
Malheureusement, c’est un fait avéré que l’objectif premier de certaines représentantes ou entrepreneures n’est pas d’aider le client, mais de réaliser une vente le plus rapidement possible, de rendre leur supérieur hiérarchique heureux en mettant des chiffres au tableau et par le fait même, aller chercher le plus de commissions possibles. Ces objectifs sont en parfaite contradiction avec ceux de l’acheteur.
Dans le cadre des stratégies de vente, mettre le focus sur les objectifs des clients est la façon la plus sûre de bâtir des partenariats profitables pour les deux parties.
La raison principale pour laquelle votre client achète de vous, c’est qu’il a l’intime conviction que vous êtes la meilleure alternative pour répondre à ces besoins. Et ce qu’il désire, ce n’est pas votre produit, mais plutôt les résultats et les bénéfices que votre produit ou service lui procurera. Donc, si vous désirez avoir du succès en vente, votre objectif ne doit pas être de faire une vente à tout prix, mais d’aider votre client à obtenir ce qu’il désire, car plus vos efforts seront dirigés vers ce but et plus vous aurez du succès. Toutes vos actions devront être orientées dans ce sens.
En conclusion, étant donné que les acheteurs ont une surabondance de choix et que les produits des compétiteurs sont souvent semblables aux vôtres, pourquoi un client achèterait-il votre produit plutôt que celui d’un autre? En définitive, c’est la qualité de la représentation qui fera la différence.
Bâtir de solides relations de confiance est un défi pour votre force de vente? Nous vous offrons une consultation gratuite de 20 minutes pendant laquelle nous discuterons de vos défis et des stratégies qui pourraient être mises en place pour optimiser vos ventes.
L’auteur
Jacques La Berge, MBA est conseiller senior en vente depuis plus de 12 ans.
Pour bénéficier de votre consultation gratuite, vous pouvez écrire directement à jlaberge@jacqueslaberge.ca
